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第1期-大理:冬去春何在

Tinyinn町隐民宿学院 2021-06-07 16:39:27

  大理的冬季刚过,客栈行业却乍暖还寒,是这个不温不火的春节“旺季”带来的直观感受;大理和丽江的整体流量似乎在减少,而客栈民宿的存量在快速增长,泡沫已露,无论讲情怀还是做投资,危局渐现,从业者压力顿增。

  春节这波行情到底如何?客栈民宿是否还是个好行业?

  新形势下如何稳中求发展甚至逆势前行?

  面对咄咄逼人的OTA平台,怎么开源?

  客栈规模不经济的格局怎么破,如何节流?

  客栈营销如何推进,怎么用好自媒体?

  ……


  町隐名宿借新年开局,邀请在大理从事客栈行业十多位大拿相聚海栖七号院海景书吧,就着洱海的风云流转,在近4个小时内,从客栈民宿行业的宏观形势到微观运营进行坦诚而热烈的交流,是一次干货满满的交流会。本期沙龙主持:北京町隐酒店管理有限公司总经理 刘汉捷。小町就这次活动进行如下的整理,期待能够给客栈民宿的从业者带来启发。



  参与此次活动沙龙的客栈业主涵盖大理古城,及古城周边,才村、双廊、喜洲以及洱海西岸客栈集群村落;品质都属于各个区块里中高端的部分。客房从2间到38间的都有;形态有电影主题民宿、设计酒店、白族风格、田园风到独栋别墅,参与业主里有今年刚刚加入客栈民宿行业的新手,也有从事客栈长达6年的资深达人。因此具备了一定的代表性。



  首先主持人引用数据,就过年期间大理整体的形势进行总结。和2015年的形势相比,2016年的春节,从流量、入住率、以及单房价可以看出,大理客栈民宿依旧领跑全国的客栈民宿市场。有几个原因导致大理春节旺季较去年形势稍淡:

  1、去年大理的几大利好背景,到今年基本失去推动力,因此市场部分收缩,大环境期待新的推力;

  2、去年大理过年期间的过度火爆,拥堵和高房价体验不好,部分透支了市场;

  3、替代市场西双版纳、腾冲的利好,对大理丽江的客源形成了分流,携程平台上版纳春节期间的预定超过了大理、丽江;

  4、春节期间,从除夕到初三大理连续阴雨,导致来高原寻找阳光过年度假的潜在客户流失;

  5、大理本地基础设施的硬伤,春节大面积的断电引起的退房事件,恶化了区域口碑;

  6、过去一年大理区域客栈民宿增量太大,摊薄市场,客栈个体感官上对比强烈。



  通过一轮与会客栈业主的调查;春节期间,满房及价格增长情况。从以上数据可以看出:

  1、大理春节中高端客栈的入住情况,量价都不错,整体市场比较良好;

  2、经营2年以上的业主反应,虽然春节期间满房状态,但对比2015年的春节,在满房状态后前台的问询电话减少了,过路问询的客人也在减少,说明由于过去一年客栈的建设,客栈增量对市场的有效回应,市场是向常态进行了回归,客人旺季订房不再如去年般困难;

  3、与会业主都反应,在元宵节后约有一周的过冷期,最近入住率又开始回暖,反映大理旅游市场的淡旺季虽然依旧明显,但趋于模糊,对于中高端客栈而言,淡季不淡将是常态,淡季市场依旧是决定客栈整年营收状况的决定因素。



  对于大理客栈民宿业态的景气状况的调查:

  虽然今年春节的旺季跟大家的预期形成一定的落差,但与会客栈从业者都对这个行业表示了信心和乐观。说明大理市场还是一个成长的市场,而且客栈民宿作为消费的趋势,是值得投入的方向。

  其中参会的大部分业主(十二家里的十家),新的一年都有新的投资发展计划,或者是新建、租赁;或对已有的客栈进行升级改造。投资的形式更多元,其中5家业主对于租赁已有物业进行重新改造的方案表示信心,有两家已经着手投入。以轻资产的形式投入,以管理和营销为主,物色现有合适物业来启动,速度更快,风险更低,成为客栈民宿业态未来一个重要趋势。

  关于客栈营销层面:

  客栈因其个性化特点,做客栈文化延伸出来的客栈的内容营销是一个重点。调查前来的12家客栈,大部分都建立了自己的微信公众号,并且坚持定期的内容维护。由于客栈民宿体量小,因此内容推广存在不经济的情况,第三方的平台或是一个好的出路,同样的内容在不同的平台进行传播,效果是完全不一样的。一些客栈也采取了第三方平台传播,效果不错。

  关于渠道及面对OTA的态度:

  作为销售的一个重要渠道,大家对OTA都采取十分积极的应对态度,特别是在目前酒店OTA大洗牌的前提下,新建的客栈对于OTA显得被动。独家协议和金牌所对应的曝光度只能属于一部分客栈。对比而言,中高端客栈因为客单价以及对应的佣金更高,在同样条件下,在排名上会更有优势。中高端客栈民宿因为房价高,所以对于佣金敏感度相对较低,只要能带来订单,都是好事情。常规住宿业的OTA平台对于客栈民宿也存在不适配的情况。针对这种情况,大家都期待渠道多样化来降低这种被动局面,广撒网,待丰收,是大家重要的举动。

  客栈业主的精彩观点:



  大理伊楚涅秋酒店管理有限公司 海栖七号院、归心精品海景酒店的业主 江明:

  老板娘文化不是客栈的唯一取向,注重团队建设的重要性,“开疆拓土”的过程中,资本、位置也不再是关键因素。关键在于有一只实力强劲的团队。在未来发展中,要注重团队建设培养。



  骑行客酒店管理有限公司MTB客栈的老板 贺双全:

  1、签约合同的重要性,合同的作用是在于执行和终结,目的是控制风险。在需要被执行的时候,给房东设定违约风险,保障自身权益;在想要结束合同的时候,控制自身的成本。

  2、在客栈内容营销层面,选择合适渠道,一篇文章,多个渠道同时发布。微信公众号、头条号、搜狐自媒体、新浪头条、一点资讯自媒体、凤凰自媒体等。从点击阅读量上看,头条号和一点咨询阅读量更大。



  资深客栈经营者,美丽相约酒店管理有限公司 万戈:

  1、突出服务的重要性。以高的价格定位识别自己的客户群,以最优质的服务,面向金字塔最顶尖的那部分群体,让入住客人120%满意。只有站在客人的角度考虑问题,先让客人满意了,挣钱是附带自然而然的事情。

  2、万哥分享了在员工培训过程中的心得,司机和管家,培训员工、司机,提高服务意识及服务能力。员工、司机每天要读书,提升自己的境界,才好与客人实现对话。

  3、出现不满意客户,想尽办法让其满意。房间免费住,不收一分费用,亲自开车陪吃陪喝陪玩,直到满意为止。

  4、关于文章内容营销方面,采取方式应多样化。可以是自己原创,可以是别的内容加工再创作,可以采用别人投稿,如客人写的文章。



  大理海天之恋酒店老板娘 施高样:

  1、淡季做生意,老板或者客栈运营者自己要努力一点,去年的生意太好做了,导致大家懒散;目前市场不再爆棚的情况下,我们自己要多花些精力进去,无论是在渠道维护还是在客栈管理层面,投入多一点,产出就显而易见。

  2、维护好自己客户群,维持好客栈口碑。

  3、多开拓渠道,广撒网,所有能上的OTA都上,旅行社等潜在的需求一些高端展会都可以引入.

  大理桃源人家海景客栈 掌柜 高哥:

  我们作为大理最早的客栈品牌之一,好的服务是我们追求的根本,客人也因为我们的服务,给予我们信任,不断地再来,带朋友来。我们过年期间坚持不涨价,也基于做长久生意,而不是考虑短期利益。接下去我们也要通过第三方的合作,把桃源人家的品牌进行打造,并提升住店客人的体验内容,让更多人知道我们,让客人体验更好。

双廊曼月岛老板Anita Wang:

  在渠道方便,拓宽思路,主动寻找客户。王姐分享了几则案例,漫月岛除去散客,还接待公司年会、茶艺培训团队,通过和第三方共赢的模式带来客流。



  云之蓝洱海花园酒店的老板娘 Lilian:

  关于客群营销和老客户维护上,建立一个微信群,并且保持群里的热度是进行酒店客户维护的有效方式,微信群培养酒店的铁杆粉丝,与微信公众号内容结合着做,效果很棒,而且通过网络效应带来十分显著的客流。



  胡思年岁海景客栈老板 老颜:

  今年过年期间因为基础设施的问题,断电导致客栈的体验下降。所以年后就及时要跟进整改,和周边的客栈一起跟村里头协商按照变压器。遇到这种紧急情况,应该积极地去应对,和入住客人做沟通,客栈本身就是一个强社交的住宿体验,提前跟客人处好朋友,遇到状况,客人一般都能给予理解;当然适当的补偿也是必要的方式,春节期间我客栈私藏的就基本被招待光了!

  飞洱湾苍山度假酒店 老板 姜飞:

  只要北京上海等大城市的雾霾没有解决,大理的客栈民宿市场就不会没落!



  大理山水间云图客栈老板 陈哥:

  想在大理古城附近物色一个独立而体量不大的物业,在现有民宿2间电影主题房基础做一点扩张,而且还是针对电影爱好者的这个细分群体,这个群体因为爱好,能够沟通,好服务,体验也会好--只接待志趣相投者!



  大理上关酒庄客栈 老板 宝成:

  新的一年会根据自己的客栈的优势,把酒的品牌和餐厅好好经营起来,做地道的白族妈妈菜,传统酿造的果酒品牌,依托客栈把整个服务链条做起来,打造出自己酒庄的口碑。

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